Предприятие создано. Следующий шаг. Часть 1

Последние месяцы 2004 года ознаменовались рекордной активностью жителей ФРГ в области создания частных предприятий. Всплеск такой активности был обусловлен тем, что многие безработные стремились воспользоваться программами государственной поддержки предпринимательства Ich AG и Überbrückungsgeld, срок действия которых для получателей Arbeitslosenhilfe истекал в конце прошедшего года. Обусловленная этим обстоятельством спешка помешала многим создателям предприятий как следует подготовиться к старту самостоятельной деятельности. Впрочем, вспомним пословицу о том, что лучше поздно, чем никогда, и наверстаем упущенное сейчас на этапе подготовки к созданию своего собственного дела. В частности, имеет смысл детально осмыслить свои планы на ближайшее будущее и ответить самому себе на несколько важнейших вопросов:

Что будет производить мое предприятие? Ответ на этот, казалось бы, тривиальный вопрос имеет для будущего предприятия определяющее значение. Формулирование направлений деятельности и предполагаемых к продаже товаров и услуг является по сути основой предложения (Angebot) создаваемого предприятия своим будущим клиентам. Особенности (или, говоря иначе, «изюминка») предложения определяют профиль фирмы и, тем самым, - ее место на рынке. Предприятие, обращающееся к своим клиентам с предложением, лишенным таких изюминок, рискует затеряться среди большого числа конкурентов.

В чем преимущества создаваемого предприятия по сравнению с уже действующими фирмами-конкурентами? Теоретически, каждый имеет шанс создать предприятие, которое вообще не будет иметь конкурентов. Однако на практике в условиях развитого капитализма это удается редко. Сам факт наличия конкурентов не должен вызывать страх, однако с самого начала предпринимательской деятельности имеет смысл определиться с тем, какие именно предприятия могут стать вашими конкурентами и каким образом вновь созданное предприятие  будет отвоевывать у них место под солнцем.

Преимущество вашего предприятия по сравнению с конкурентами может быть достигнуто за счет более низких цен, за счет более высокого качества предлагаемых товаров и услуг, а также за счет особых форм коммуникации с клиентами. Несмотря на то, что все три формы борьбы за клиента могут быть эффективными и не противоречат друг другу, выходцы из бывшего СССР, зачастую, используют лишь ценовой фактор. В условиях развивающегося и неокрепшего в финансовом отношении предприятия такая практика может иметь весьма негативные последствия. В этой связи целесообразно не зацикливаться на дешевизне, а продумать и другие  возможные пути усиления конкурентных позиций.

Смогу ли я самостоятельно вести бизнес или необходимо привлечение партнеров? Оригинальная бизнес-идея является важной предпосылкой для достижения успеха. Однако второй и не менее важной составляющей является способность предпринимателя реализовать эту идею на практике. В частности, он должен обладать не только обширными профессиональными знаниями в избранной им отрасли, но и навыками ведения предпринимательской деятельности. Если какой-то из названных компонентов отсутствует, то имеет смысл поискать потенциальных партнеров. При этом важно, чтобы партнер был не только порядочным человеком, но и обладал теми знаниями и опытом, которых не хватает вам. В том случае, если подходящий партнер найден, очень важно детально распределить функции и полномочия, закрепив все договоренности в форме письменного договора. Такие меры не гарантируют от конфликтов между совладельцами предприятия, но всё же существенно снижают вероятность их возникновения.

Каким группам клиентов будут предлагаться товары и услуги? В мире есть немало товаров и услуг, которые в той или иной степени необходимы каждому человеку. К числу таковых можно отнести, например, продажу продуктов питания, лекарств, оказание парикмахерских услуг или строительные работы. Предприятия, обеспечивающие эти базовые потребности, находятся в выгодном положении – они нужны всем, однако именно благодаря этому преимуществу конкуренция в этих отраслях особенно высока. Остальные же предприятия ориентированы не на всех потребителей, а на какую-то их часть, именуемую также целевой группой.

При определении целевой группы имеет смысл прежде всего решить, будут ли товары и услуги предлагаться частным лицам или организациям. Далее, целесообразно установить те особенности потенциальных клиентов, исходя из которых они могут быть заинтересованы в предоставляемых вами товарах или услугах. Немаловажно также определить местонахождение основной массы ваших потенциальных клиентов.

В результате предприниматель должен иметь максимально полное представление о потребителях предлагаемых вами товаров и услуг. Наличие такого представления является важной предпосылкой успешного их сбыта.

Каким образом клиенты узнают о предлагаемых товарах и услугах? Разобравшись с целевой группой, предприниматель должен определиться и с тем,  каким образом представители этой целевой группы узнают о предлагаемых им товарах и услугах. При этом в распоряжении предпринимателя оказывается довольно обширный список инструментов:

- публикация рекламных объявлений и статей
- прямое обращение к потенциальным клиентам через почтовую рассылку предложений или с помощью телефонной связи
- распространение рекламных листовок с подробным описанием предлагаемых товаров и услуг
- установка рекламных вывесок, щитов и прочей наружной рекламы
- создание собственного интернет-сайта
- участие в выставках
- формирование сети уполномоченных представителей на местах
- сотрудничество с кооперационными партнерами и т.д.

Выбирая из этого обширного списка возможных инструментов наиболее подходящие, имеет смысл сосредоточиться на тех из них, которые обеспечивают наилучший контакт с избранной целевой группой.

(Продолжение следует)

Дм. Вайсбанд (Дортмунд)