Деловая беседа
Деловое общение
Вениамин Левицкий (Магдебург)
Часто многие наши соотечественники в общении используют только информационно-словесный компонент, не задумываясь над тем, что успех общения во многом определяется характером межличностных отношений партнеров, их эмоциональной окраской: чем больше положительных эмоций вызывает один партнер по общению у другого, тем лучше взаимовосприятие и взаимопонимание, тем легче устанавливается связь между ними. Иными словами, многое зависит от того, как вас воспринимают во время деловой беседы, какое вы производите впечатление на собеседника. И если у вашего партнера по коммуникации возникает приятное чувство расположения к вам (т.н. "аттракция"), быстрее достигается взаимопонимание.
Любому из нас во время деловых бесед с коллегами по работе, начальниками, деловыми партнерами приходилось сталкиваться с тем, что во время разговора собеседники, казавшиеся нам ранее милыми, разумными людьми, вдруг превращаются в желчных, несговорчивых оппонентов. Беседа может идти впустую или вообще прерваться, отняв у нас время, "наградив" нас переживаниями, бессонными ночами, повышением давления. А всё дело в том, что обычных навыков общения для эффективной деловой беседы в подобных ситуациях оказывается недостаточно... |
Исходя из этого, структура поведения коммуникатора во время деловой беседы должна включать следующие элементы: установление контакта с партнером по коммуникации, эмоциональное взаимодействие, оценка невербального (несловесного) поведения, передача-прием информации, преодоление эгоцентричной позиции собеседника, завершение контакта.
В соответствии с этой структурой деловая беседа должна состоять из таких фаз:
подготовительная фаза (определение цели беседы, сбор информации о собеседнике, подготовка необходимых документов, продумывание тезисов предстоящей беседы, своего имиджа, способного произвести наиболее благоприятное впечатление на собеседника);
контакт (расположение собеседника к себе);
ориентация (выяснение позиции собеседника);
аргументация (убеждение собеседника);
завершение (подведение итогов, закрепление достигнутого; снятие с собеседника неудовлетворенности, отрицательных эмоций, раздражения; вызов положительных эмоций).
Для достижения успехов на каждой фазе деловой беседы можно воспользоваться некоторыми психологическими рекомендациями, основанными на правилах делового общения, сформулированных известным американским ученым Д. Карнеги.
Как расположить к себе собеседника:
√ проявите доброжелательность к собеседнику (не забывайте: приятное выражение лица, улыбка - сигналы доброжелательности на подсознательном уровне);
√ начинайте беседу с комплиментов;
√ чаще произносите вслух имя собеседника;
√ проявите уважение к собеседнику, окажите внимание; дайте ему возможность почувствовать свою значительность;
√ ведите разговор с учетом интересов собеседника;
√ не становитесь в позицию жесткого оппонента;
√ старайтесь строить отношения с собеседником с позиций сотрудничества, не забывая в то же время о субординации;
√ старайтесь выслушивать собеседника, не перебивая его; помните: создание атмосферы внимательного слушателя способствует, с одной стороны, тому, что собеседник начинает более красноречиво говорить, доходчиво объясняя свою позицию, с другой - помогает мобилизовать ваше внимание к его словам;
√ находитесь во время беседы в т.н. "личной зоне общения" (на расстоянии 0,5 -1,2 метра от собеседника), не вторгайтесь в его "интимную зону" (менее 0,5 метра) - это может вызвать у него отрицательные эмоции.
Если деловая беседа зашла в тупик, то предложите короткую паузу на чай (кофе). Вместе со своим партнером по переговорам сервируйте стол, попросите вашего собеседника, например, разлить чай по чашкам, положить в вазочку печенье и т.д. Уверен, что после такого чаепития беседа пройдет успешнее, ведь вы разрядили возникшее напряжение и у вас уже появился опыт пусть маленькой, но успешной совместной работы. Ну, а кроме того, совместная трапеза всегда сплачивает людей. |
Как полемизировать с собеседником:
√ говорите медленно и негромко;
√ обсуждая деловые вопросы, не затрагивайте личность собеседника;
√ подчеркните в самом начале, что по некоторым вопросам ваши взгляды совпадают со взглядами собеседника;
√ задавайте вопросы вместо того, чтобы настаивать на своем мнении;
√ не навязывайте с самого начала свою точку зрения;
√ следите за главной мыслью, не отвлекайтесь на частные факты;
√ приписывайте мысленно собеседнику хорошие качества, которые он мог бы в дальнейшем оправдать;
√ спокойно реагируйте на высказывания собеседника, не "заводитесь"!
√ если во время беседы возникает пауза, заполните ее действием: достаньте что-нибудь из своего дипломата (портфеля, сумки) или кармана, протрите очки, возьмите лист бумаги, ручку, отключите мобильный телефон и т.п.;
√ выход из паузы должен быть активным, с возвращением к теме беседы;
√ старайтесь убедить собеседника, что только сотрудничество с вами позволит решить проблему; поступайте с ним так, чтобы он был счастлив заключить с вами соглашение;
√ внимательно следите за "сигналами тела" собеседника: язык его жестов расскажет об истинном отношении к вам и предмету обсуждения.
Комбинация жестов собеседника:
указательный палец правой руки почесывает место под мочкой уха или же боковую часть шеи (обычно 5-7 почесывающих движений) - сомнение, неуверенность;
пальцы рук или какой-нибудь предмет кладется в рот - необходимость в поддержке;
хлопок по лбу - забывчивость, которую собеседник не скрывает; а если хлопок по шее - забывчивость, которую собеседник хочет скрыть;
"сосание" дужки очков, карандаша, ручки - обдумывание своего решения; а если собеседник снимает и надевает очки, протирает их - хочет еще раз обдумать полученную информацию; поиграет с очками, а потом откладывает их в сторону - принял решение, хочет закончить беседу;
корпус тела подан вперед, обе руки на коленях или держится обеими руками за боковые края стула, кресла- готовность закончить разговор или деловую встречу.
Как склонить собеседника к принятию вашей точки зрения:
√ начинайте беседу всегда в дружеском тоне;
√ дайте возможность собеседнику больше говорить, а сами говорите меньше, больше слушайте; если вы не согласны с мнением собеседника, не прерывайте его, дайте ему высказаться; помните: когда мы заняты решением своих проблем, то часто тратим 95 % нашего времени на мысли о себе, что неправильно: надо не только думать о собственных желаниях и достоинствах, но и пытаться лучше понять мнение собеседника, узнать его хорошие качества, выразить ему одобрение, не боясь быть расточительным на похвалу;
√ уважайте мнение вашего собеседника, не говорите ему прямо, что он не прав, даже если его мнение не совпадает с вашим; если же вы не правы, признавайтесь в этом быстро и в категоричной форме;
√ старайтесь не спорить с собеседником, а спокойно высказывать свою точку зрения, используя приемы: "Вы правы, но...", "Я с вами согласен, но..." и т.п.;
√ если вы знаете, что собеседник думает или хочет сказать о вас нечто отрицательное, обезоружьте его, сказав об этом раньше;
√ стремитесь получить от собеседника утвердительный ответ уже в начале беседы; сказав однажды "да", ему труднее будет впоследствии произнести "нет";
√ дайте собеседнику почувствовать, что идея, которую вы подали, принадлежит ему, а не вам;
√ старайтесь смотреть на проблемы с позиций вашего собеседника; старайтесь понять его истинные цели и желания;
√ дайте собеседнику возможность сохранить "свое лицо";
√ используйте веские аргументы для доказательства своей правоты;
√ если вы хотите заставить волевого, с сильным характером человека принять вашу точку зрения, бросьте ему вызов, взяв под сомнение его возможности и способности что-то сделать, или, наоборот, публично провозгласите уверенность в том, что он это сделать может.
"Умение общаться с людьми - это товар, и я заплачу за него больше, чем за что-либо другое на свете..." (Джон Д. Рокфеллер) |
Die Administration der Seite partner-inform.de übernimmt keine Verantwortung für die verwendete Video- und Bildmateriale im Bereich Blogs, soweit diese Blogs von privaten Nutzern erstellt und publiziert werden.
Die Nutzerinnen und Nutzer sind für die von ihnen publizierten Beiträge selbst verantwortlich
Es können nur registrierte Benutzer des Portals einen Kommentar hinterlassen.
Zur Anmeldung >>