Деловая беседа
Деловое общение
Вениамин Левицкий (Магдебург)
Часто многие наши соотечественники в общении используют только информационно-словесный компонент, не задумываясь над тем, что успех общения во многом определяется характером межличностных отношений партнеров, их эмоциональной окраской: чем больше положительных эмоций вызывает один партнер по общению у другого, тем лучше взаимовосприятие и взаимопонимание, тем легче устанавливается связь между ними. Иными словами, многое зависит от того, как вас воспринимают во время деловой беседы, какое вы производите впечатление на собеседника. И если у вашего партнера по коммуникации возникает приятное чувство расположения к вам (т.н. "аттракция"), быстрее достигается взаимопонимание.
Любому из нас во время деловых бесед с коллегами по работе, начальниками, деловыми партнерами приходилось сталкиваться с тем, что во время разговора собеседники, казавшиеся нам ранее милыми, разумными людьми, вдруг превращаются в желчных, несговорчивых оппонентов. Беседа может идти впустую или вообще прерваться, отняв у нас время, "наградив" нас переживаниями, бессонными ночами, повышением давления. А всё дело в том, что обычных навыков общения для эффективной деловой беседы в подобных ситуациях оказывается недостаточно... |
Исходя из этого, структура поведения коммуникатора во время деловой беседы должна включать следующие элементы: установление контакта с партнером по коммуникации, эмоциональное взаимодействие, оценка невербального (несловесного) поведения, передача-прием информации, преодоление эгоцентричной позиции собеседника, завершение контакта.
В соответствии с этой структурой деловая беседа должна состоять из таких фаз:
подготовительная фаза (определение цели беседы, сбор информации о собеседнике, подготовка необходимых документов, продумывание тезисов предстоящей беседы, своего имиджа, способного произвести наиболее благоприятное впечатление на собеседника);
контакт (расположение собеседника к себе);
ориентация (выяснение позиции собеседника);
аргументация (убеждение собеседника);
завершение (подведение итогов, закрепление достигнутого; снятие с собеседника неудовлетворенности, отрицательных эмоций, раздражения; вызов положительных эмоций).
Для достижения успехов на каждой фазе деловой беседы можно воспользоваться некоторыми психологическими рекомендациями, основанными на правилах делового общения, сформулированных известным американским ученым Д. Карнеги.
Как расположить к себе собеседника:
√ проявите доброжелательность к собеседнику (не забывайте: приятное выражение лица, улыбка - сигналы доброжелательности на подсознательном уровне);
√ начинайте беседу с комплиментов;
√ чаще произносите вслух имя собеседника;
√ проявите уважение к собеседнику, окажите внимание; дайте ему возможность почувствовать свою значительность;
√ ведите разговор с учетом интересов собеседника;
√ не становитесь в позицию жесткого оппонента;
√ старайтесь строить отношения с собеседником с позиций сотрудничества, не забывая в то же время о субординации;
√ старайтесь выслушивать собеседника, не перебивая его; помните: создание атмосферы внимательного слушателя способствует, с одной стороны, тому, что собеседник начинает более красноречиво говорить, доходчиво объясняя свою позицию, с другой - помогает мобилизовать ваше внимание к его словам;
√ находитесь во время беседы в т.н. "личной зоне общения" (на расстоянии 0,5 -1,2 метра от собеседника), не вторгайтесь в его "интимную зону" (менее 0,5 метра) - это может вызвать у него отрицательные эмоции.
Если деловая беседа зашла в тупик, то предложите короткую паузу на чай (кофе). Вместе со своим партнером по переговорам сервируйте стол, попросите вашего собеседника, например, разлить чай по чашкам, положить в вазочку печенье и т.д. Уверен, что после такого чаепития беседа пройдет успешнее, ведь вы разрядили возникшее напряжение и у вас уже появился опыт пусть маленькой, но успешной совместной работы. Ну, а кроме того, совместная трапеза всегда сплачивает людей. |
Как полемизировать с собеседником:
√ говорите медленно и негромко;
√ обсуждая деловые вопросы, не затрагивайте личность собеседника;
√ подчеркните в самом начале, что по некоторым вопросам ваши взгляды совпадают со взглядами собеседника;
√ задавайте вопросы вместо того, чтобы настаивать на своем мнении;
√ не навязывайте с самого начала свою точку зрения;
√ следите за главной мыслью, не отвлекайтесь на частные факты;
√ приписывайте мысленно собеседнику хорошие качества, которые он мог бы в дальнейшем оправдать;
√ спокойно реагируйте на высказывания собеседника, не "заводитесь"!
√ если во время беседы возникает пауза, заполните ее действием: достаньте что-нибудь из своего дипломата (портфеля, сумки) или кармана, протрите очки, возьмите лист бумаги, ручку, отключите мобильный телефон и т.п.;
√ выход из паузы должен быть активным, с возвращением к теме беседы;
√ старайтесь убедить собеседника, что только сотрудничество с вами позволит решить проблему; поступайте с ним так, чтобы он был счастлив заключить с вами соглашение;
√ внимательно следите за "сигналами тела" собеседника: язык его жестов расскажет об истинном отношении к вам и предмету обсуждения.
Комбинация жестов собеседника:
указательный палец правой руки почесывает место под мочкой уха или же боковую часть шеи (обычно 5-7 почесывающих движений) - сомнение, неуверенность;
пальцы рук или какой-нибудь предмет кладется в рот - необходимость в поддержке;
хлопок по лбу - забывчивость, которую собеседник не скрывает; а если хлопок по шее - забывчивость, которую собеседник хочет скрыть;
"сосание" дужки очков, карандаша, ручки - обдумывание своего решения; а если собеседник снимает и надевает очки, протирает их - хочет еще раз обдумать полученную информацию; поиграет с очками, а потом откладывает их в сторону - принял решение, хочет закончить беседу;
корпус тела подан вперед, обе руки на коленях или держится обеими руками за боковые края стула, кресла- готовность закончить разговор или деловую встречу.
Как склонить собеседника к принятию вашей точки зрения:
√ начинайте беседу всегда в дружеском тоне;
√ дайте возможность собеседнику больше говорить, а сами говорите меньше, больше слушайте; если вы не согласны с мнением собеседника, не прерывайте его, дайте ему высказаться; помните: когда мы заняты решением своих проблем, то часто тратим 95 % нашего времени на мысли о себе, что неправильно: надо не только думать о собственных желаниях и достоинствах, но и пытаться лучше понять мнение собеседника, узнать его хорошие качества, выразить ему одобрение, не боясь быть расточительным на похвалу;
√ уважайте мнение вашего собеседника, не говорите ему прямо, что он не прав, даже если его мнение не совпадает с вашим; если же вы не правы, признавайтесь в этом быстро и в категоричной форме;
√ старайтесь не спорить с собеседником, а спокойно высказывать свою точку зрения, используя приемы: "Вы правы, но...", "Я с вами согласен, но..." и т.п.;
√ если вы знаете, что собеседник думает или хочет сказать о вас нечто отрицательное, обезоружьте его, сказав об этом раньше;
√ стремитесь получить от собеседника утвердительный ответ уже в начале беседы; сказав однажды "да", ему труднее будет впоследствии произнести "нет";
√ дайте собеседнику почувствовать, что идея, которую вы подали, принадлежит ему, а не вам;
√ старайтесь смотреть на проблемы с позиций вашего собеседника; старайтесь понять его истинные цели и желания;
√ дайте собеседнику возможность сохранить "свое лицо";
√ используйте веские аргументы для доказательства своей правоты;
√ если вы хотите заставить волевого, с сильным характером человека принять вашу точку зрения, бросьте ему вызов, взяв под сомнение его возможности и способности что-то сделать, или, наоборот, публично провозгласите уверенность в том, что он это сделать может.
"Умение общаться с людьми - это товар, и я заплачу за него больше, чем за что-либо другое на свете..." (Джон Д. Рокфеллер) |
Мне понравилось?
(Проголосовало: 9)Поделиться:
Комментарии (0)
Удалить комментарий?
Внимание: Все ответы на этот комментарий, будут также удалены!
Редакция не несет ответственности за содержание блогов и за используемые в блогах картинки и фотографии.
Мнение редакции не всегда совпадает с мнением автора.
Оставить комментарий могут только зарегистрированные пользователи портала.
Войти >>